…am Beispiel für Startups

Mal ehrlich, klingt das nicht angenehm einfach? Mit einer einzigen Kennzahl sein Startup auf Kurs zu halten? Genau diese Möglichkeit wollen wir Ihnen hier vorstellen. Für die Umsetzung zeigen wir Ihnen, welche Punkte Sie dabei beachten sollten.

Die eine Kennzahl zur Steuerung Ihres Unternehmens ist jedoch in den verschiedenen Phasen Ihres Startups nicht dieselbe. Ihr Startup durchläuft unterschiedliche Entwicklungsschritte, die einen jeweils anderen Schwerpunkt in Ihren Fokus bringen sollten.

Welche grundsätzlichen Eigenschaften eine gute Kennzahl haben sollte, konnten Sie bereits in unserem Beitrag „Ihr Rezept zum Auswählen der richtigen Kennzahlen für Ihr Unternehmen“ lesen. Bei der Auswahl einer einzelnen Kennzahl kommen nun zwei Faktoren hinzu:

1. Ihr Geschäftsmodell
2. Ihre Entwicklungsphase

Beachten Sie dabei bitte insbesondere den weiter unten beschriebenen Teil zu Ihrer Entwicklungsphase. Doch zunächst etwas allgemeiner:

Faktor 1: Ihr Geschäftsmodell

Zunächst einige Beispiele:

Verkauf eines konventionellen Produktes in einem Online Shop
Hier spielen Konversion, Warenkorbgröße und Absprungraten während des Verkaufsvorgangs eine wichtige Rolle für die Optimierung Ihrer Prozesse. Etwas weiter gedacht gehören auch die Quelle, von der aus Kunden auf Ihren Online Shop kommen, Ihr Newsletter-/eMail-Marketing und die Resultate Ihrer Social Media Aktivitäten hinzu.

Plattform, die auf dem Engagement Ihrer Besucher oder Mitglieder basiert
Bei diesem Geschäftsmodell sind beispielsweise das Verhältnis von gut zu schlecht bewerteten Inhalten und von aktiven zu passiven Besuchern von besonderer Bedeutung.

„Medien“-Website
Entscheidend sind insbesondere: Verweildauer Ihrer Seitenbesucher, Seitenaufrufe je Besucher und Klickraten auf mögliche Werbung.

„Software as a service“
Wichtige Schwerpunkte sind z.B. die durchschnittliche Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden, der Lifetime-Value (gesamter Deckungsbeitrags eines Kunden während der Geschäftsbeziehung) oder die Abwanderungsrate Ihrer Kunden.

Apps
Wenn Sie sowohl eine kostenlose wie auch eine kostenpflichtige Version Ihrer App anbieten, zählen Rate der Upgrade-Kunden, Nutzungshäufigkeit bzw. täglich aktive Nutzer, Rate der Deinstallationen sowie Bewertungen etc. in hohem Maße.

Spiele-Apps
Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer pro Monat, Rate der „In-App“-Käufe und ebenfalls die Absprungrate und durchschnittliche Nutzungsdauer eines Spieles bzw. Lebensdauer des Spiels pro Kunde sind wichtige Kennzahlen.

Faktor 2: Ihre Entwicklungsphase

Mit der Konzentration auf die richtige Kennzahl zur richtigen Zeit vermeiden Sie, sich zu verzetteln oder sich auf unwichtige Schwerpunkte zu konzentrieren.
Sechs Phasen erfordern jeweils unterschiedliche Schwerpunkte:

1. Pre-Launch: Das Kundenproblem
Ist das Kundenproblem, das Sie lösen, auch wichtig genug aus Kundensicht? In dieser Phase sprechen Sie idealerweise mit möglichst vielen potentiellen Kunden. Wenn Sie eine gute Übersicht erhalten wollen, arbeiten Sie z.B. mit qualitativen und durchaus auch subjektiven Skalen von 0-10: Kunden bewerten den Nutzen oder Teilaspekte Ihres Produkts, bzw. Sie bewerten die Reaktionen Ihrer potentiellen Kunden. Wenn Sie genügend potentielle Kunden befragen, erhalten Sie aussagekräftige Werte.

2. Pre-Launch: Ihre Lösung
Ihre ideale Kennzahl ist auch hier eher qualitativ als quantitativ. Auch diese sollte von intensiven Kundengesprächen geprägt sein. Das oben beschriebene Skalenmodell ist hier ebenso nützlich.

3. Launch: Ihre Produkt Version 1.0
Sie haben die Nützlichkeit und den Bedarf Ihres Produkts ermittelt. Sie präsentieren es Ihrer Zielgruppe. Wahrscheinlich erst einmal einem kleinen Kreis, um die „Ecken und Kanten“ Ihres Angebots zu ermitteln. Wie oft wird es weiterempfohlen (z.B. auf den Social-Media-Kanälen), wie reagieren Kunden, wenn sie es tatsächlich benutzen (Bewertung sowohl online als auch in Gesprächen mit Ihnen) etc.?

4. Launch: frühe Startphase
Jetzt geht es in erster Linie um Aufmerksamkeit. In dieser Phase sollten Sie sich auf eine Kennzahl fokussieren, die den Erfolg Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Social Media Aktion bewertet. Behalten Sie dabei mehr die realen Verkäufe (Konversion) als die reine Aufmerksamkeit (Likes, Shares etc.) im Auge.

5. Weiterentwicklung Ihres Produkts
Sie können sich in dieser Phase von Kennzahl zu Kennzahl „hocharbeiten“. Während Sie sich zu Beginn auf die Entwicklung der Verkaufskanäle und die Konversion konzentrieren, werden danach das Kundenengagement, die Absprungraten und der Lifetime-Value Ihrer Kunden wichtiger. Nutzen Sie diese Informationen, um nicht stehen zu bleiben, Ihr Produkt stetig zu verbessern und so wettbewerbsfähig zu bleiben.

6. Weiterentwicklung Ihres Geschäftsmodells
Sie haben Ihr Produkt auf den Markt gebracht und generieren Verkäufe. Ist Ihr Unternehmen dabei so profitabel, wie es sein sollte? Verdienen Sie an der „richtigen Stelle“ Ihrer Kundenbeziehung? Hat sich Ihr Geschäftsmodell als so lohnend herausgestellt, wie Sie es geplant hatten? Der Durchschnittsumsatz pro Kunde ist dafür ein gut geeigneter Indikator. Bei steigenden Umsätzen mit sinkendem Durchschnittsumsatz pro Kunde, wissen Sie, dass Sie sich vielleicht noch mehr auf die Gewinnung von Neukunden konzentrieren müssen, als ursprünglich gedacht.

Wenn Sie während der Entwicklung Ihres Startups vor allem eine einzelne Kennzahl im Auge behalten, hilft Ihnen das:

  • die wichtigsten Fragen in der jeweiligen Phase zu erkennen und die damit verbundenen Aufgaben zu lösen
  • klare Ziele und Meilensteine zu setzen
  • das gesamte Unternehmen unter einem gemeinsamen Ziel zu vereinen und
  • eine Atmosphäre des engagierten „Experimentierens“ zu schaffen, die gerade für Startups wichtig ist, um den erfolgreichsten Kurs zu ermitteln.

Was halten Sie von dem Ansatz, sich auf eine einzelne Kennzahl zu konzentrieren? Uns interessiert Ihre Meinung sehr. Bitte hinterlassen Sie ein kurzes Feedback und lassen Sie uns darüber diskutieren.

Ihr mybiscon Team