Das wirtschaftliche Sommerloch kann Sie für den Rest des Jahres noch erfolgreicher machen.

Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie Sie durch ein intelligentes, zielgerichtetes Vorgehen die ruhigere Zeit des Jahres für mehr Rentabilität nutzen können und wie Sie den Fokus auf die für Sie besten Zielgruppen legen. Es ist Sommeranfang. In Kürze, wenn die Ferienzeit beginnt gehen für viele die Aufträge zurück, und es wird ruhiger im Betrieb. Manche Betriebe reagieren, in dem Sie für zwei Wochen in dieser Zeit kollektiv Urlaub verordnen, abgesehen von einer Notmannschaft, und praktisch nicht erreichbar sind. Wenn Sie nicht dazu gehören, bieten sich insbesondere drei Möglichkeiten an mit dem wirtschaftlichen Sommerloch umzugehen und das Beste daraus zu machen:

 

  1. Sich gegen das wirtschatliche Sommerloch zu wehren und im Vertrieb verstärkt Gas zu geben
  2. Die ruhigere Zeit für eine produktive Rückschau zu nutzen
  3. Aufgaben zu erledigen, die zwar wichtig sind, aber wegen des sonst zu fordernden Tagesgeschäftes immer wieder verzögert werden

 

Wenn Sie so vorgehen können Sie sogar die drei Punkte miteinander verbinden. Zunächst einmal stellt sich die Frage, wie sinnvoll es ist, zusätzliche Ressourcen für Vertrieb und Marketing einzusetzen, um das Sommerloch zu kompensieren, wenn Sie bereits wissen, dass Sie damit weniger effizient sein werden, als zu einer anderen Zeit des Jahres. Dem gegenüber steht aber auch die Chance, sich stärker profilieren zu können, weil Ihre Mitbewerber zu dieser Zeit ebenfalls „ruhiger“ sind. Das “Gesetz der großen Zahl”, nach dem Sie möglichst viele (Neu- oder auch Alt-)Kunden kontaktieren sollten, damit ein Prozentsatz von neuen Aufträgen generiert wird, “funktioniert” zu dieser Zeit weniger gut, da Sie i.d.R. weniger Kunden erreichen werden, oder weniger Besucher auf Ihren Internetseiten haben etc. . Nutzen Sie stattdessen die Möglichkeit sich intensiv um Ihre besten, d.h. profitabelsten, Kunden zu kümmern. Denken Sie dabei an das Pareto-Prinzip: 80 Prozent Ihres Gewinns machen Sie wahrscheinlich mit nur 20 Prozent Ihrer Kunden. In vielen Betrieben ist dieses Verhältnis noch deutlicher ausgeprägt. Ist Ihnen aufgefallen, dass wir gerade nicht von Umsatz, sondern von Gewinn sprechen? Das ruhige wirtschaftliche Sommerloch ist eine gute Gelegenheit vom kurzfristigen Liquiditäts- und Umsatzdenken auf langfristiges Gewinndenken umzuschalten, zumindest für diese Zeit. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um tatsächlich zu verstehen, welche Kunden unter dem Strich Ihre gewinnbringendsten Kunden sind. Dazu sollten Sie mehrere Aspekte bedenken:

 

  • Natürlich den Umsatz jedes einzelnen Kunden
  • Den tatsächlichen Wareneinsatz für die Auftragserfüllung jedes einzelnen Kunden
  • Den Personaleinsatz für jeden einzelnen Kunden. Denken Sie hierbei nicht nur auftragsbezogen, sondern in Bezug auf die gesamte Kundenbeziehung: Zeit für Reklamationen, „Schwierigkeiten“ bei der Auftragsabnahme, Mühe, Zeit und Kosten, um bei einzelnen Kunden neue Aufträge zu generieren etc. . Manche Kunden machen es einem leicht, manche ganz und gar nicht. Was kostet Sie die Beziehung zu jedem einzelnen Kunden? Wieviel bleibt vom Umsatz übrig?
  • Wie oft bestellt jeder einzelne Kunde? Etc.

 

Wie Sie sehen ist der (langfristige) „Wert“ eines Kunden von vielen Faktoren abhängig. Die meisten dieser Faktoren können Sie messen, bzw. Sie tun es bereits. Und für eine sinnvolle „Bewertung“ jeder einzelnen Kundenbeziehung ist eine „Kundenwert-Kennzahl“ sinnvoll. Um diese „Kundenwert-Kennzahl“-Ermittlung einmal einzurichten, damit Sie sie laufend und automatisch aktualisiert nutzen können, sollten Sie sich abteilungsübergreifend mit Ihren Controllern (in kleineren Betrieben ohne Controllingabteilung fällt das in die Kompetenz der Geschäftsleitung) zusammensetzen und die wirklichen Faktoren für die realistische „Bewertung“ Ihrer Kunden, am besten an echten Einzelbeispielen, herausarbeiten. Da ist es passend, dass Sie im wirtschaftlichen Sommerloch etwas mehr Freiraum dafür haben. Wie schon eben gesagt, i.d.R. erfassen Sie bereits alle nötigen Einzelwerte. Ihre „Expertenrunde“ dient lediglich dazu, die relevanten Werte „herauszusortieren“. Diese Werte stammen aus Ihrer Buchhaltung, Ihrer Warenwirtschaft, Ihrer Produktion, Ihrer Personalabrechnung, Ihrer Marketing- und Vertriebsplanung, Ihren Webanalyticsdaten etc. . Früher hätte Ihre Controllingabteilung diese Einzelwerte, auf Anfrage oder regelmäßig, aus den genannten Softwaresystemen ausgelesen, in Excel importiert, dort daraus Kennzahlen berechnet und in einem Reporting zusammengefasst. Erfreulicherweise ist dieses umständliche, mehrstufige Vorgehen heute nicht mehr nötig. Zeitgemäße Systeme setzen auf Ihre bestehenden Softwaresysteme auf ohne diese zu verändern. Die Daten aus allen Systemen werden laufend automatisch gesammelt, aufbereitet und analysiert und Ihnen übersichtlich grafisch und in Form von Kennzahlen präsentiert. Von den Kennzahlen können Sie jederzeit „in die Tiefe“ klicken, um zu verstehen welche Einzelfaktoren zu den Ergebnissen geführt haben. Wenn Sie nun also eine „Kundenwert-Kennzahl“ eingerichtet haben, haben Sie jederzeit einen Überblick darüber, wer tatsächlich Ihre „wertvollsten“ und gewinnbringendsten Kunden sind, ohne sich vom Umsatz „blenden“ zu lassen. Sie können jetzt die ruhigeren Wochen im Sommer nutzen, um diesen Kunden eine größere Aufmerksamkeit zu schenken. Sie können das auf zwei Weisen tun:

 

  1. Sie können noch intensiver mit diesen Kunden kommunizieren und sich um ihre Bedürfnisse kümmern. Ermitteln Sie, was sich diese Kunden von Ihnen wünschen, wie Sie Ihren Service und Ihre Produkte und Leistungen für diese Kunden nützlicher machen können. Besprechen Sie mit diesen Kunden, wie Sie die Zusammenarbeit für diese einzelnen Kunden müheloser gestalten können. Neue Aufträge werden daraus ganz zwangsläufig entstehen.
  2. Sehen Sie sich diese gewinnbringendsten Kunden einmal genau an. Was haben diese gemeinsam? Auch hier helfen Ihnen wieder die Daten, die Sie bereits haben, und die abteilungsübergreifenden Gespräche. Ihr Ziel ist zu ermitteln welche möglichst klar differenzierbaren Kundeneigenschaften Sie für Ihre nächste Zielgruppen- und auch Einzelkundenauswahl in Ihrem Marketing und Ihrer Neukundenakquise übernehmen sollten, um noch mehr solche Kunden zu gewinnen.

 

Wenn Sie diesen Tipp beherzigen, werden Sie merken, dass das wirtschaftliche Sommerloch zu einer Ihrer wichtigsten Jahreszeiten werden kann, weil Sie es nutzen, um den übrigen Teil des Jahres deutlich erfolgreicher zu machen. Natürlich können Sie auch einfach zwei Wochen kollektiven Betriebsurlaub verordnen und sich dann wieder vom Tagesgeschäft einholen lassen. Wie ist Ihre Meinung dazu? Wir freuen uns auf Ihren Kommentar. Übrigens: Wenn Sie ein Softwarewerkzeug, wie oben beschrieben, aus der Nähe sehen wollen, dann besuchen Sie gern mybiscon.portal oder vereinbaren Sie eine persönliche „Führung“ unter: 040 / 77 18 508 – 0. Ihr mybiscon Team